Câu hỏi 1: Vấn đề của anh/chị là gì?
Dự án lớn nhất của anh/chị bây giờ là gì?
Vấn đề khó khăn nhất mà anh/chị đang phải đối mặt là gì?
Điều gì gây stress cho anh/chị nhất lúc này?
Sử dụng các câu hỏi mở chứ không phải các câu hỏi “Có” hay “Không” giúp khách hàng của bạn dễ dàng chia sẻ những gì họ suy nghĩ và đó chính là những gì bạn mong muốn. Những cuộc nói chuyện chân thành sẽ giúp xây dựng lòng tin. Chúng cũng giúp bạn hiểu được những gì khách hàng của bạn đang thực sự cần và họ đang gặp những rắc rối nào. Khi bạn hiểu được công việc và vấn đề của họ, bạn sẽ biết được đâu là giải pháp tốt nhất cho khách hàng của mình.
Câu hỏi 2: Sự thay đổi của anh/chị là gì?
Nếu anh/chị có thể thay đổi một điều trong đời, anh/chị muốn thay đổi điều gì?
Nếu anh/chị có thể thay đổi một yếu tố trong việc kinh doanh, anh/chị sẽ thay đổi yếu tố nào?
Điều thay đổi nào sẽ thực sự có ích cho anh/chị?
Câu hỏi này giúp khách hàng phá bỏ những hạn chế trong suy nghĩ và trở nên mơ mộng một chút. Điều gì thực sự có thể cải thiện cuộc sống và công việc kinh doanh của họ? Là người lắng nghe một cách khách quan, bạn có thể giúp họ thấy rằng những gì họ muốn thay đổi không phải là không thể. Và bạn sẽ giúp họ xây dựng một kế hoạch khả thi. Hoặc khi bạn lắng nghe họ, bạn thấy rằng những điều họ suy nghĩ là không thể thực hiện được hay đó không phải là một chiến lược đầu tư thông minh. Lúc này, hãy đề nghị những ý tưởng khác khả quan hơn và đề nghị được giúp họ thực hiện.
Câu hỏi 3: Khó khăn của anh/chị là gì?
Điều gì khiến anh/chị không muốn thay đổi?
Điều gì khiến anh/chị chần chừ trong quyết định mua hàng?
Lý do khiến anh/chị bỏ lỡ cơ hội là gì?
Mọi khách hàng đều có rất nhiều lý do để nói “Không”. Dĩ nhiên họ phủ nhận điều này và chỉ nói rằng “Nó quá đắt” hay “Mất nhiều thời gian”, hay “Nó không hợp”, hoặc có thể là “Chúng tôi đã thử rồi”. Thay vì đưa khách hàng vào vị trí phòng thủ, hãy để khách hàng của bạn đưa ra lý do rõ nhất tại sao họ từ chối lời chào hàng của bạn. Khi câu chuyện cởi mở hơn, khách hàng sẽ dễ dàng nói ra lý do thực sự của họ. Lúc này, bạn có cơ hội tháo gỡ những vướng mắc này một cách cụ thể hơn.
Câu hỏi 4: Nhu cầu của anh/chị là gì?
Tôi có thể giúp gì cho anh/chị?
Tôi có thể làm gì để anh/chị giải quyết vấn đề này?
Anh/chị cần giúp đỡ như thế nào?
Khách hàng thường từ chối những câu hỏi như thế này, nhưng bạn cần chúng. Nếu khách hàng có phản ứng tiêu cực, hãy hỏi lại một cách khác bởi chúng ta đều có nhu cầu nào đó nhưng chúng ta thường ngại yêu cầu sự giúp đỡ. Chỉ cần cho khách hàng thấy là bạn luôn sẵn sàng giúp đỡ hết khả năng đối với những gì khách hàng cần. Điều này cần thêm thời gian, thông tin và nhiều cuộc gặp gỡ hơn nữa. Hãy để khách hàng của bạn thấy được rằng bạn luôn mong muốn giúp họ nếu bạn có thể.
Câu hỏi 5: Lợi ích của anh/chị là gì?
Anh/chị sẽ bỏ lỡ điều gì nếu không nắm lấy cơ hội này?
Anh/chị nghĩ rằng anh/chị sẽ bỏ lỡ điều gì nếu bây giờ không tiến xa hơn?
Anh/chị sẽ gặp rủi ro gì nếu chọn cách bỏ đi?
Thảo luận các vấn đề, khó khăn và nhu cầu mang đến cho bạn nhiều cơ hội để chia sẻ lợi ích về dịch vụ và sản phẩm của bạn. Những gì còn lại là để khách hàng tự thuyết phục bản thân họ. Những câu hỏi này nghĩa là: bạn đang giúp khách hàng tự tìm ra cái họ muốn đạt được, những gì họ có nguy cơ bị mất mà không hề nhắc đến việc bán hàng.
Đừng ngại nhắc lại các câu hỏi trong cuộc hội thoại. Đôi khi một hay hai câu hỏi đầu tiên sẽ là những câu hỏi nhanh. Khi bạn hỏi câu tương tự, trong các lần khác nhau, khách hàng sẽ có cơ hội suy nghĩ và trả lời thành thật hơn. Bạn sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng để đưa ra cho họ giải pháp phù hợp nhất.
Nguồn: https://www.bitrix24.com/about/blogs/tips-n-trick/5-questions-to-help-you-get-more-sales.php
Bài viết mới
Liên hệ
CÔNG TY CỔ PHẦN L.E.T
Số 8 ngõ 93 Hoàng Quốc Việt, Phường Nghĩa Đô, Cầu Giấy, Hà Nội
Tel: 024 999 999 88
Email: contact@let.vn
Copyright © 2015 L.E.T.,JSC. All rights reserved.